明暗が分かれるスーツ大手青山商事vsAOKIの戦略

かつてサラリーマンの必需品だったスーツ。しかし今、その需要構造が大きく変化している。市場を長年けん引してきた「洋服の青山」（青山商事）と「AOKI」（AOKIホールディングス）の2社は、同じ逆風の中にいながら、近年“明暗”が分かれつつある。

本記事では、スーツ市場の変革、そして大手2社の戦略の違いを整理し、「これからのスーツ業界」がどこへ向かうのかを読み解く。

スーツ需要はなぜ縮小したのか

コロナ禍を機にリモートワークが急増し、毎日スーツを着る働き方は急減。出社頻度そのものが低下し、「きれいめカジュアル」で勤務するスタイルが広がった。

クールビズを経て、企業文化として「スーツ必須」がほぼ消滅。オフィスカジュアル・ジャケパン・セットアップなど、スーツ“一択”ではない時代となった。

大量にスーツを購入してきた中高年層が定年退職を迎え、若い世代はそもそもスーツを所有する枚数が少ない傾向にある。

このように、スーツ市場は長期的に“構造的縮小”へ向かっている。

縮小が続く一方で、ここ数年は以下の理由で需要が回復基調にある。

つまり、“毎日の制服としてのスーツ”は縮小したものの、“必要な場面で選ぶスーツ”の価値はむしろ高まっている。

同じ市場環境にもかかわらず、2社には近年の業績や話題性で差が生まれている。鍵になったのは戦略の転換速度と事業構造の違いだ。

AOKIは比較的早い段階から“脱スーツ依存”を進めてきた。

「衣料品以外の収益源」を確立することで、スーツ販売の不振を補う構造を構築。
さらに近年は、女性向け衣料・ビジカジ・カジュアルウェアを大きく拡大し、2030年代には売上構成比を大きく引き上げる方針を示している。

店舗でも、カジュアル売り場の比重を増やし、若年層の来店を促進。これらの戦略が功を奏し、安定した収益基盤を維持している。

一方、青山商事は長年、スーツとビジネスウェアが事業の中心であったため、需要縮小の影響を強く受けた。

近年は以下のように多角化・改革を加速しているものの、回復には時間がかかっている。

これは、長年築いた“スーツ中心の巨大な店舗網”が重荷になっている側面も強い。固定費がかさみ、オフィスカジュアル化の流れに対応するスピードが、AOKIほど早くなかったといえる。

スーツ業界は、“量を売るビジネス”から“選ばれる1着を提供するビジネス”へと転換している。

今後のキーワードは以下のとおり。

自分に合った一着を求める層が増えており、若年層でも利用しやすい価格帯が浸透。

ストレッチ・防しわ・速乾など、日常で使いやすいスーツが増加。

「絶対に必要な場面」のニーズは減らないため、ここが底堅い。

セットアップやビジカジは今後も主流になり、スーツ量販店も売り場の変革を求められる。

スーツ市場は“終わる”のではなく、働き方の変化に合わせて姿を変えていく。その変化をどう捉え、どう進化するか大手2社の戦略の違いが、その象徴となっている。

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